Zielgruppe definieren: Wie du deine Wunschkunden magisch anziehst
Stell dir vor, du könntest dir nicht nur deine Freunde aussuchen, sondern auch die Kunden, mit denen du zusammenarbeitest? Sei mutig und fokussiere dich auf deine Wunschkunden! In diesem Artikel erkläre ich dir, wie das Zielgruppe definieren funktioniert und warum es absolut nötig für ein erfolgreiches Business ist.
Zielgruppe definieren im digitalen Zeitalter
Früher, als es noch kein Internet gab, war es so gut wie unmöglich, Werbung zu schalten, die eine ganz bestimmte Zielgruppe anspricht. Doch die Zeiten haben sich geändert.
Heute kannst du mit Facebook Werbung deine Anzeigen genau den Menschen anzeigen lassen, die ganz spezielle Interessen haben, aus einem bestimmten Umkreis kommen, ein bestimmtes Alter und Einkommen haben,…
Kurz gesagt: Du kannst ganz gezielt eine extrem eingegrenzte Zielgruppe ansprechen. Und du solltest diese Chance unbedingt nützen. Denn von den Möglichkeiten, die sich daraus ergeben, hätte Don Draper aus der Serie Mad Men noch nicht einmal zu träumen gewagt.
Die Möglichkeiten der heutigen Online Werbung haben die Marketingwelt komplett auf den Kopf gestellt.
Was früher eine gute Strategie war, ist heute garantiert zum Scheitern verurteilt. Darum wundert es mich auch nicht, dass immer mehr Unternehmen zu Werbeagenturen wechseln, die von sehr jungen Leuten geleitet werden.
Denn die Jungen verstehen, wie das Internet funktioniert.
Und die alten Hasen handeln leider noch sehr oft nach Überzeugungen, die früher richtig waren, aber heute einfach völlig überholt sind. Es ist eben einfach so, dass es viel schwieriger ist, etwas umzulernen, das in einer vergangenen Welt funktioniert hat, als von Anfang an zu lernen, wie es in der heutigen Welt gemacht wird.
Auch früher hat jeder Unternehmer schon seine Zielgruppe definiert. Doch das heutige Schlagwort lautet Wunschkundenprofil. Und das, was dahinter steckt, geht wesentlich weiter, als die klassische Zielgruppendefinition.
Das Pareto Prinzip
Warum eine möglichst stark eingegrenzte Zielgruppe deinen Unternehmenserfolg bedeutend steigern wird, das werde ich gleich noch erklären. Aber zuerst werde ich beschreiben, warum es einfach auch viel mehr Spaß macht, wenn du mit deinem Business nur die Wunschkunden ansprichst, mit denen du auch wirklich arbeiten willst.
Vom Pareto Prinzip hast du wahrscheinlich schon einmal gehört. Denn fast alle Online Marketer, Unternehmensberater und Business- oder Lifestylegurus reden davon. Es handelt sich dabei um ein statistisches Phänomen, das von Vilfredo Pareto entdeckt wurde.
Das Pareto Prinzip besagt, dass 80 % der Ergebnisse mit 20 % des Gesamtaufwandes erreicht werden. Und die verbleibenden 20 % der Ergebnisse benötigen mit 80 % die meiste Arbeit.
Du kannst dieses Prinzip auch auf deine Kunden anwenden. Mit 20% von deinen Kunden machst du 80% von deinem Umsatz. Auf der anderen Seite hast du aber mit 80% von deinen Kunden die meiste Arbeit, obwohl du mit dieser Arbeit nur 20% von deinem Umsatz machst.
Und was bedeutet das jetzt für mich?
Ganz einfach: Wenn du die 80% der Kunden ablehnen würdest, mit denen es schwierig ist zusammenzuarbeiten, dann würdest du 20% von deinem Umsatz verlieren.
Aber du hättest dir auf einen Schlag 80% von deiner momentanen Arbeitszeit erspart.
Nehmen wir mal an, du arbeitest 40 Stunden in der Woche. Dann müsstest du jetzt nur noch 8 Stunden arbeiten, um 80% von deinem Umsatz zu machen. Was könntest du alles für gewinnbringende Projekte auf die Beine stellen, wenn du 32 Stunden pro Woche extra Zeit dafür hättest?
Du glaubst mir nicht? Dann überleg mal, viel Arbeit dich dein letzter schwieriger Kunde gekostet hat und wie viel du mit dieser Arbeit verdient hast. Und dann vergleiche ihn mit deiner letzten lieben Kundin. Wie leicht war es mit ihr zu arbeiten und wie schnell hat sie dir dein Geld überwiesen?
Mal abgesehen von den finanziellen Möglichkeiten, die sich ergeben, wenn man alle nervigen Kunden ablehnt – würde es dir nicht auch viel mehr Spaß machen, nur mit den Kunden zu arbeiten, mit denen du unbedingt arbeiten willst?
Du denkst jetzt vielleicht, dass ich das alles etwas radikal formuliert habe. Aber ich denke wirklich so. Wenn du dir deine Kunden aussuchst, wirst du weniger arbeiten und trotzdem deutlich mehr verdienen.
Außerdem wird dir deine Arbeit mehr Spaß machen. Schon alleine, weil deine Kunden viel bessere Ergebnisse erzielen werden.
Du musst es nicht allen Recht machen! Das wirst du sowieso niemals schaffen.Konzentriere dich auf die Kunden, die deine Arbeit schätzen und die unbedingt mit dir zusammenarbeiten wollen.
Die Ausrichtung auf einen ganz bestimmten Wunschkunden ist etwas, dass dein Unternehmen auf ein völlig neues Level bringen wird. Deshalb werde ich nicht müde die Wichtigkeit von einem Wunschkundenprofil zu betonen.
Der Vorteil von Zielgruppen spezifischem Marketing
So viel hast du jetzt schon gelernt:
Eine klare Ausrichtung auf deinen idealen Kunden wird dir weniger Arbeit, mehr Geld und viel mehr Freude an deiner Arbeit einbringen.
Doch vor allem wird ein Fokus auf deinen Wunschkunden dein komplettes Marketing auf ein ganz neues Level heben.
Marketing ist die Kommunikation mit deiner Zielgruppe. Und wie kannst du viel besser kommunizieren? Ganz einfach: wenn du dein Gegenüber ganz genau kennst und genau weißt, was in ihm oder ihr vorgeht.
Wenn du ein ganz genaues Bild von deiner Zielgruppe hast, dann kannst du in deiner Kommunikation genau die Worte verwenden, die deine Zielgruppe auch am besten versteht.
Wenn du in den Worten von deinen Lesern sprichst, dann wird sich automatisch eine Beziehung und eine Vertrauensbasis zu ihnen aufbauen.
Und wenn du ein Video aufnimmst und direkt zu deiner Wunschkundin sprichst, dann wird sie das Video ansehen und denken: „Der redet ja direkt mit mir! Woher kennt der mich so gut? Mit dem möchte ich unbedingt zusammenarbeiten.“
Ich bekomme tatsächlich sehr oft E-Mails und Kommentare, in denen meine Leser sagen, dass ich ihnen mit meinen Texten aus der Seele spreche.
Und das kannst auch du schaffen.
Indem du dir ein konkretes Wunschkundenprofil erstellst und alle deine Inhalte dann auf diese Wunschkundin ausrichtest.
Wie du dein Wunschkundenprofil erstellst
Soviel zur Theorie. Jetzt kommen wir zur Praxis und erstellen gemeinsam dein Wunschkundenprofil. Nimm dir Stift und Papier und beantworte die folgenden Fragen.
Tipp: Denke nicht zu lange über diese Fragen nach. Stell dir einfach vor, du würdest mit deiner Wunschkundin sprechen und stelle ihr diese Fragen. Und dann notiere einfach, was sie dazu zu sagen hat.
Wenn du so vorgehst, hörst du auf deine intuitive Stimme. Und deine Intuition weiß in der Regel viel mehr, als dein rationaler Verstand je wissen könnte.
1. Was erwartest du von deinem Wunschkunden?
Ich beginne immer damit, mir zu überlegen, was ich mir von meinem Wunschkunden erwarte.
Ich will zum Beispiel nur mit Kunden arbeiten, die bereit sind, Zeit und Geld zu investieren. Ich coache Menschen, um sie so schnell wie möglich auf den nächsten Level zu bringen.
Ich will Ergebnisse sehen. Denn nichts pusht mich in meiner Arbeit so, als wenn ich sehe, wie meine Klienten schnelle Fortschritte machen.
Es ist aber einfach so, dass nur diejenigen, die bereit sind, in ihr Unternehmen zu investieren, möglichst schnell weiter kommen.
2. Was erwartet dein Wunschkunde von dir?
Als Nächstes überlegst du dir auch, was dein idealer Kunde von dir erwartet.
Meine Wunschkundin will so schnell wie möglich weiter kommen. Und sie erwartet von mir einfache Lösungen, die ihr schnelle Ergebnisse bringen.
An diesem Beispiel siehst du schon, wie meine Erwartungen mit den Erwartungen von meinen Wunschkunden zusammenpassen.
Ich erwarte mir, dass meine Kunden bereit sind, Zeit und Geld zu investieren. Und nur wenn diese Voraussetzung gegeben ist, kann sich auch die Erwartung von meiner Wunschkundin erfüllen – schnelle Ergebnisse.
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3. Was für Träume und Visionen hat deine Wunschkundin und was treibt sie an?
Meine Wunschkundin möchte mit ihrem Talent und ihrem Potenzial anderen Menschen helfen. Ihr größter Traum ist es, eine möglichst große Hilfe für andere zu sein. Das ist ihr Herzenswunsch.
Sie träumt aber auch davon ortsunabhängig zu arbeiten und möchte sich ihre Arbeit völlig frei einteilen können.
Und sie weiß, dass ihre Arbeit sehr wertvoll ist. Deshalb will sie auch überdurchschnittlich viel mit ihrem Unternehmen verdienen.
Ich kann meiner Wunschkundin helfen, genau diesen Traum zu erfüllen. Sie muss natürlich bereit sein, alles zu geben. Denn jeder, der behauptet, es wäre über Nacht und ohne Investition möglich diesen Traum wahr zu machen, lügt einfach.
Sie muss auch bereit sein, alles zu hinterfragen, was sie denkt und sie muss bereit sein, sich große Ziele zu setzen.
Das sind aber eben auch die 3 Punkte, die ich von meiner Wunschkundin erwarte. Schon alleine deshalb, weil ich ihr sonst nicht zu der Erfüllung von ihrem Traum helfen kann.
Auch dein Wunschkunde hat einen Traum und eine Vision. Und wenn dein Angebot ihm wirklich so einfach wie möglich bei der Erfüllung dieses Traumes helfen kann, dann wird es sehr leicht sein, ihn von dir zu überzeugen.
4. Was sind die größten Probleme, Sorgen und Ängste deiner Wunschkundin?
Dieser Punkt ist besonders wichtig.
Denn die größten Probleme werden deine Wunschkunden zu dir führen. Du wirst mit deinem Angebot die Lösung für diese Probleme anbieten. Und auch in deinen Newslettern, Blogartikeln und anderen kostenlosen Inhalten, wirst du deinen Wunschkunden bei der Lösung von ihren größten Problemen helfen.
Indem du ihm die ersehnten Lösungen verratest, baust du Vertrauen zu ihm auf.
Mit Problemlösungen zeigst du ihm, dass du ihm wirklich helfen kannst. Wenn er das erkennt, wird er unbedingt mit dir zusammenarbeiten wollen und auch gerne Geld für dein Angebot ausgeben.
Probleme, Sorgen und Ängste sind emotional behaftet. Und unsere Emotionen entscheiden letztendlich darüber, ob wir etwas kaufen oder nicht.
Wenn du dein Angebot rund um die Lösung von bestimmten Problemen aufbaust, wirst du es deshalb viel leichter verkaufen können.
Denn so kannst du direkt die Emotionen deiner Interessenten ansprechen und das ist der einfachste Weg, um sie in deine Kunden zu verwandeln.
5. Was für Kenntnisse bringt deine Wunschkundin mit?
Wenn du mit deinem Angebot Anfänger ansprichst, dann notierst du hier, dass sie keine oder nur Grundkenntnisse mitbringt.
Du kannst natürlich auch mehrere Angebote anbieten. Dann erstellst du dir für jedes Angebot ein eigenes Wunschkundenprofil.
Aber wenn du gerade erst anfängst, dann rate ich dir, mit einem einzigen Angebot zu beginnen.
Wenn dieses bereits gut läuft, kannst du dann ein weiteres Angebot aufbauen und dein Marketing für dieses dementsprechend anpassen.
Das Wichtigste im Business ist Fokus und Konzentration. Wenn du dich auf den Aufbau von einem einzelnen Angebot konzentrierst, wirst du viel schnellere Ergebnisse erzielen, als wenn du deinen Fokus auf mehrere Projekte verstreust.
6. Mach dir ein Bild von der Person deines Wunschkunden
- Ist dein Wunschkunde männlich oder weiblich?
- Wie alt ist dein Wunschkunde ungefähr?
- Was für einer Arbeit geht er nach?
- Ist er selbstständig oder Unternehmer?
- Wieviel Geld verdient er im Jahr?
- Wo ist er aufgewachsen und wo lebt er heute?
Stell dir vor, du würdest deinen Wunschkunden treffen und ihr würdet ein persönliches Gespräch führen, indem es darum geht, euch besser kennenzulernen.
Was würdest du ihm oder ihr sonst noch für Fragen stellen?
7. Was geht im Inneren deiner Wunschkundin vor?
- Wie fühlt sich deine Wunschkundin?
- An was glaubt sie?
- Was sind ihre Überzeugungen?
Du wirst natürlich auch Kunden haben, die nicht direkt deinem Wunschkundenprofil entsprechen. Wenn deine Wunschkundin eine Frau ist, wirst du immer wieder auch Männer als Kunden haben. Wahrscheinlich werden es aber Männer sein, die bereits ihre weibliche Seite leben.
Dasselbe gilt auch für den Glauben und die Überzeugungen deiner Wunschkundin. Dass du dich hier auf etwas Bestimmtes festlegst, heißt nicht, dass du alle Kunden ablehnst, die einen anderen Glauben oder eine andere Überzeugung mitbringen.
Aber du richtest auch mit der Beantwortung dieser Frage deinen Fokus auf jene Kunden aus, mit denen du am liebsten zusammenarbeiten möchtest.
8. Was für einen Charakter hat deine Wunschkundin?
- Ist sie ehrgeizig?
- Ist sie eher ruhig oder energiegeladen?
- Ist sie ängstlich oder hat sie ein Urvertrauen ins Leben?
Versuche den Charakter von deiner Wunschkundin so gut wie möglich mit Stichworten zu beschreiben.
Fazit und Schlusswort
Ich hoffe, ich konnte mit diesem Artikel rüber bringen, warum ich die Ausrichtung auf einen bestimmten Wunschkunden wirklich für etwas sehr Wichtiges halte. Es macht einfach mehr Spaß und es ist viel reibungsloser, wenn man nur mit den Kunden arbeitet, die auch wirklich zu einem passen.
Gerade für ein Online Business ist das Zielgruppe definieren etwas, das deinen Erfolg unglaublich pushen kann.
Ich würde mir jetzt aber nicht wochenlang Gedanken über deine ideale Wunschkundin machen.
Das Wunschkundenprofil ist eher etwas, welches du immer im Hinterkopf behalten solltest. Geh die Fragen durch und mache dir jetzt gleich Notizen dazu.
Wenn du dann positive Erfahrungen mit Kunden machst, kannst du dein Wunschkundenprofil dementsprechend anpassen. Dasselbe gilt natürlich auch für negative Erfahrungen mit Kunden.
Wenn du einen schwierigen Kunden hast, dann solltest du dir die Frage stellen, warum du diesen Kunden angezogen hast. Dementsprechend kannst du deine Strategie oder dein Mindset dann sofort anpassen und dich anders ausrichten.
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Ich glaube an dich und an deinen Erfolg!
Mit zielgerichteten Grüßen
Thomas Rümmele